 | Vorig artikel: Body language is overschat, lees hier waarom |  |
| Volgend artikel: Afrekenen met stokpaardjes en andere reclameuitingen |
Op het scherm staat een foto van het kind van de presentator. Het publiek kijkt er naar.
En er gaat een koude golf van "dat was niet nodig" door de zaal.
Wanneer blijf je afstandelijk en wanneer wordt je meer persoonlijk?
Authenticiteit is belangrijk, mensen willen jou leren kennen, geloven dat jij iets voor ze kunt betekenen. Dus soms helpt een gepaste blik in jouw persoonlijk leven.
Wat gepast is hangt af van jouw rol in de komende 'transactie' en het moment in je presentatie waarop je het doet.
De man van de presentatie was de directeur van Van Waning, een bouwbedrijf. Vanuit die rol vertelde hij wat over de historie en diensten van zijn bedrijf.
Waarom de koude golf?
Stel dat ik klant bij hen wordt, dan zal ik de renovatie of nieuwbouw van een bedrijfspand bij hen aanbesteden. Of de directeur daarbij geniet van zijn zoon is voor mij minder belangrijk, daarvoor staat hij op te grote afstand van de waarde die ik van zijn bedrijf ga ontvangen. Iets meer afstandelijkheid had op dat moment wel gemogen, nu werd het wat ongepast klef.
Zou hij daarentegen een therapeut, personal coach of -misschien- accountmanager zijn, dan had dit meer nut gehad. In dit geval is de ervaring die ik als toehoorder met hem persoonlijk op ga doen veel groter.
Werk je in sales, als vertegenwoordiger, account manager of sales consultant, dan is dit ook van niet te onderschatte waarde.
Iedereen weet dat er een kans is dat dingen misgaan. Een potentiële klant zal daarom bij de koop proberen in te schatten of jij een benaderbaar, redelijk en een betrouwbare persoon bent.
In slechtere tijden en in een slechtere sfeer is het voor hem fijn te weten dat jij een blijvend redelijk en benaderbaar persoon bent.
Wat is wel een goed moment om kinderfoto's te tonen? Dat hangt voornamelijk af van het proces waar je jouw publiek doorheen leidt.
Je kunt op twee plekken van je presentatie persoonlijk worden: kort na de opening en kort voor de oproep tot actie.
Heel belangrijk: open nooit met jezelf voor te stellen.
Het publiek kijkt toe en vraagt zich in eerste instantie alleen maar af: waarom is deze presentatie nuttig? Jouw eigen introductie leidt alleen maar af van deze vraag.
Sterker nog: totdat die vraag beantwoord is, luistert je publiek waarschijnlijk niet eens optimaal naar je.
Open een presentatie daarom altijd met het onderwerp: vertel wat je gaat behandelen en waarom het belangrijk is.
Vertel daarna pas wat jouw rol is, waarom jij daar staat en waarom jij het publiek iets over het onderwerp kunt vertellen. Je kunt daarbij ook vertellen waarom het onderwerp je passie is, waarom het belangrijk voor je is en waarom je ooit voor die rol gekozen hebt.
Passie en drive zijn belangrijke pijlers onder je geloofwaardigheid.
Deze volgorde van openen voelt overigens voor velen heel onnatuurlijk. Ik heb zelfs mensen gehad aan wie heel streng geleerd is eerst zichzelf voor te stellen. Waarom - is mij een raadsel: het werkt niet.
Er is nog één plek waar je persoonlijk kunt worden om een verdiepingsslag te maken, dat is kort voordat je de oproep tot actie doet.
Een vrij standaard presentatiestructuur is bijvoorbeeld:
1. Dit is je probleem
2. Zo kun je het oplossen
3. Dit kan ik er voor je in betekenen
4. En dit is de reden waarom ik dat goed kan doen
5. Zo onderneem je actie
Na stap 3 zal het publiek overtuigt zijn van de waarde die je kunt leveren. De vraag die dan speelt is: maar waarom zou ik jou daarvoor vragen en niet iemand anders?
Zit je in een interne omgevingen, geef je bijvoorbeeld een presentatie om een project te starten? of ben je manager en wil je een koers uitzetten? dan zullen je collega's zich afvragen: waarom is dit belangrijk voor jou? Of: waarom heb je je laten overtuigen?
In de 4de stap kun je dan een stukje van je eigen proces, eigen gedachten laten zien die je collega's dan kunnen volgen.
Terug naar de directeur van het bouwbedrijf: dit zou een mooie plek zijn om zijn persoonlijke leven en kinderfoto's te delen, en daarmee te zeggen: "ik ben een levensgenieter en een vader: kortom ik ben een mensenmens."
"Daarom vind ik ook de mens achter de medewerkers in mijn bedrijf heel belangrijk - en dat merk je in de bouwprojecten die wij doen."
Zou u dan wel tekenen voor een verbouwing of nieuwbouw?
  |
| Vorig artikel: Body language is overschat, lees hier waarom | |
| Volgend artikel: Afrekenen met stokpaardjes en andere reclameuitingen |